A honlapszövegírás csak akkor segít hatékonyabbá tenni az eladást, ha megtalálja azt a hangnemet, és állításokat, amire vevő a célközönség. A hangnemen túl azonban van még egy dolog, ami nagyon fontos, és nem árt, ha tisztában vagyunk vele.
Vajon mi lehet az, amit ha nem veszünk észre, egyszerűen lepattan rólunk a figyelem?

Nem lehet mindenkinek mindent eladni, pontosan kell tehát kiválasztanunk azokat, akikre számíthatunk, akiknél sokkal nagyobb arányban zárul vásárlással, megrendeléssel a kommunikációnk. Ha megtaláltuk és definiáltuk is a célzottakat, még akkor is meg kell dolgozni a bizalomért és vannak olyan láthatatlan akadályok, hiedelmek, amiken nem, vagy csak kerülő úton tudunk áttörni.

Érdemes a hirdetéseket és így a honlapszövegírást is azonos cél érdekében különböző módon megfogalmazni, hogy mindenki megtalálja azt, ami róla szól, és világképével, vágyaival találkozzon az üzenetünk, hogy szeresse és elfogadja az üzenetünket.

Erről a témáról egy kanadai cikket fordítottam:

Sose próbáld megváltoztatni célközönséged hiedelmeit!

Amikor honlapszöveget írsz, a hatékony lezárás legegyszerűbb módja, ha az olvasóid végig egyetértenek veled.
A legnehezebb mód, amit csak el lehet képzelni, az olvasók tudatát megváltoztatni. Nincs az honlapszöveg, amellyel valódi és gyökeres változásokat tudnánk elérni.

Vegyünk egy példát – próbáljunk eladni nyers tejből készült sajtot…
Az összes olyan ember, aki vehetné ezt a sajtot, két csoportra osztható:

Az első csoport a nyers, pasztörizálatlan tejre esküszik és szerinte a benne található bacilusok is csak jót tesznek, egészségesek az ember számára.
A másik csoport szerint a nyerstej veszélyes, a baktériumok betegségeket terjesztenek, talán még bele is halhatunk.

Írhatsz bármilyen ütős szöveget ehhez a sajthoz, a második csoport egy darabot sem fog venni. Bármennyire is meggyőző vagy, a tudományos pszichológia szerint az olvasók ezen részében egy roppant kényelmetlen érzést keltesz melynek neve kognitív disszonancia.
Kognitív disszonancia – (hú, de bonyolult kifejezés)– azt jelenti leegyszerűsítve, hogy kellemetlen és zavaró dolog, ha megpróbálsz összeegyeztetni két ellentétes dolgot a fejedben.

Ha például valaki, aki nem hisz a nyers tej jótékony hatásában, kényelmetlenül és bizonytalanul érzi magát, ha azt olvassa, hogy tudományos vizsgálatok azt mondják, hogy ez mégis biztonságos. Azért, hogy enyhítse ezt a kellemetlen érzést, esetleg majd úgy dönt, hogy a vizsgálatok hamisak.

Vegyünk egy másik példát: Egy jó gyerek megharagszik a testvérére és eltöri ezért az egyik játékát. Jajj! Tudja, hogy rossz dolgot tett és ezt meg kell indokolnia, ilyenkor szintén a kognitív disszonancia segít. Ahhoz, hogy enyhítse a kellemetlen érzést úgy érvel, hogy a testvére kérte erre. Miután meghozta ezt a döntést, hogy mindez a testvére hibájából történt, a kellemetlen érzése enyhül.

A kognitív disszonanciában egy rendkívül hatalmas erő lakik és hatással lehet az egész életünkre.
Mindannyiunknak kell, hogy értelme legyen az életünknek, szilárd képpel kell, hogy rendelkezzünk, és ami ebbe nem fér bele, vagy ellentmond, azokat egyszerűen elkerüljük, vagy letagadjuk.

Próbáld csak meg módosítani annak a tudatát, aki nem hisz a globális felmelegedésben! Próbálj meggyőzni valakit, aki egy rossz kapcsolatban él, hogy nem a másik személy hibája mindez! Próbálj meggyőzni egy Mets szurkolót, hogy a Yankees-t szeresse!
Nem fog sikerülni, mert a hallgató jelenlegi meggyőződéséért nagyon sokáig képes elmenni, hogy igazolja. Egyszerűen túl kényelmetlen, hogy mást is fontolóra vegyen.

Ennek felismerése nagy hatással van a honlapszövegírásra és az értékesítésre, mert szinte soha nem leszünk képesek megváltoztatni a közönség aktuális hiedelmeit.
A honlapszövegírással a közönségünk bólogató egyetértésére kell törekednünk.
A gyakorlatban ez azt jelenti, hogy először fel kell kutatni és feltárni a közönségünk egy, vagy több mélyen gyökerező meggyőződését. Második lépés, hogy megtaláljuk a módját, hogyan juttassuk el az értékesítési üzenetet oly módon, hogy támogassuk ezt a hitet.

Például különböző üzenetekkel lehet eladni ugyanazt a terméket három különböző típusú közönségnek.
Ha az egészséges ételek kedvelőinek én értékesítem a Fair Trade kávét , arra helyezem a hangsúlyt, hogy organikus kávé.

Ha a gourmet kávé szerelmeseinek írok, a babszemek minőségét szeretném hangsúlyozni.

Ha azokat célzom meg, akik aggódnak a társadalmi igazságosságért, a kávé termelőinek valós kifizetéséről szeretnék beszélni.
Mindig igyekszem összehangoltan írni a közönség hiedelmeivel, és tilos ellentétes dolgot állítani, vagy támadni ezeket.

Ez nyilvánvalónak tűnhet , de túl sok szövegíró értelmezése szerint a „meggyőző” szövegírás az, hogy változtatni akar az olvasók fejében kialakult dolgokon.

Annyi a Te feladatod, hogy meggyőzzed az olvasót, hogy tegyen meg valamit, amire már eleve hajlamos.

Nick Usborne

Az eredeti szöveg itt olvasható:
hxxp://www.nickusborne.com/2012/01/copywriters-never-try-to-change-your-prospects-minds/